Psicología de la Marketing: Artículos basados en evidencia
Escasez, señuelos y precio cero: las técnicas de persuasión que deciden lo que compras, explicadas con estudios de psicología del consumidor.
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Persuasión
El efecto escasez: por qué un tarro casi vacío de galletas vale más que uno lleno
Las mismas galletas se perciben como más valiosas y más sabrosas en cuanto quedan pocas, sobre todo si antes había muchas y la escasez la ha causado la demanda de otros.
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Sesgos de decisión
El efecto señuelo: la tercera opción que existe solo para que elijas la segunda
Añadir a un catálogo una alternativa deliberadamente peor es una técnica de venta documentada que desplaza la elección hacia la opción que interesa vender, y funciona en coches, cervezas, cines y televisores por igual.
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Precio y valor
El efecto cero: por qué "gratis" pesa más en tu decisión que cualquier descuento
Bajar un céntimo el precio de un producto barato no debería cambiar casi nada, salvo que ese céntimo lo convierta en gratis: entonces la demanda se dispara muy por encima de lo que explica el ahorro real.
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Reciprocidad
El efecto reciprocidad: una Coca-Cola gratis duplicó la venta de boletos de una rifa
Recibir un favor pequeño y no solicitado (una lata de refresco) duplicó cuántos boletos de rifa compraba después la gente al mismo desconocido, incluso cuando ese desconocido les caía mal.
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Normas sociales
El cartel de hotel que multiplicó la reutilización de toallas sin pedir nada a cambio
Decirle a un huésped que "la mayoría de huéspedes reutiliza su toalla" funcionó mejor que apelar a la protección del medio ambiente, y funcionó todavía mejor si el cartel especificaba que esos otros huéspedes se habían alojado en esa misma habitación.
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Persuasión
El cartel gigante y feo que el 76% aceptó poner en su jardín, pero solo si antes dijeron sí a algo pequeño
Pedir directamente a vecinos de California que instalaran un cartel enorme y poco estético en su jardín obtuvo un 17% de aceptación. Pedir primero un favor mínimo y, dos semanas después, el cartel grande, disparó la aceptación al 76%.
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Persuasión
Pedir un favor imposible antes del favor real triplicó cuánta gente decía que sí
Pedir directamente a estudiantes que fueran tutores voluntarios de menores durante dos años obtuvo un 16,7% de aceptación. Pedir antes un favor extremo, dejar que lo rechazaran y solo entonces pedir el favor real disparó la aceptación al 50%.